如何確定具體的銷(xiāo)售價(jià)格，將會(huì )對收入(revenue)產(chǎn)生不同的影響。民航旅客跨境運輸市 場(chǎng)主要有以下三種定價(jià)方法： 

     （1)單一定價(jià)法。就是一種產(chǎn)品只采用一種價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo) 售。民航旅客基本運價(jià)采用的就是這種方法，然后根據比 例，單一定價(jià)時(shí)的收人，橫坐標表示座位數，縱坐標表示旅客機票銷(xiāo)售價(jià) 格。OB'為一架航班飛機某一艙位的最大可用營(yíng)利座位數，即最多可售機票數量， OA’為客票最高限價(jià)。C點(diǎn)為“價(jià)格需求曲線(xiàn)”上的一點(diǎn)，表示實(shí)際銷(xiāo)售的客票價(jià)格和已 售座位數。在這種單一價(jià)格情況下的收入可以表示為 收入。=每客票價(jià)×銷(xiāo)售座位數 收入c=OA×OB=矩形OACB的面積 式中，OA為實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格；OB為這種價(jià)格下銷(xiāo)售的座位數。收人 OA×OB為矩形OACB所包圍的面積SncB。因此，航班收入可以用價(jià)格與人數為邊的 矩形面積表示。 還可以看到，最大理想收入是所有座 位OB'均以最高價(jià)格OA’銷(xiāo)售，其收人為矩形 OA'C'B'的面積 收入c=OA'×OB'=Soc'a 但是，最大可能收入通常是曲邊形OA'DCD'B' 所包圍的面積： 收入max =San'pco' 不難看出 收入。<收入mw<收入c 

      （2）多等級差異定價(jià)法， 單一定價(jià)法簡(jiǎn)單，便于管理。但是，不難看出，在最 大可能收入收入x中，即曲邊形OADCD'B’所包圍的面積，還存在著(zhù)兩個(gè)曲邊形ACDA' 和BB'D'C所對應的收入潛力可以挖掘。實(shí)際上，市場(chǎng)中對同一類(lèi)產(chǎn)品都存在著(zhù)多種需 求，可以通過(guò)市場(chǎng)細分采取多種產(chǎn)品規格和多種價(jià)格以適應不同的客戶(hù)需求，獲得更多的 銷(xiāo)售收入。另一方面，同一種產(chǎn)品在市場(chǎng)中可以在不同時(shí)段采用不同的價(jià)格銷(xiāo)售。有的 旅客“不差錢(qián)”，對航班時(shí)刻敏感；有的旅客則對機票價(jià)格敏感，而對航班時(shí)刻需求彈性大。 因此，針對不同的市場(chǎng)細分可以采用多等級差異定價(jià)，以獲得更多的航班收入，參見(jiàn) 在（a)所示的多等級差異定價(jià)方法中，假設有n種市場(chǎng)需求，分別采用n種價(jià) 格，設為CG、Ca、C、…、C，對應的收入分別為S1、S、…、S.。那么，這時(shí)的航班收人為 式中，n為價(jià)格的種類(lèi)。 與單一定價(jià)法相比，顯然S：+S2+…+S，>Soncs，即 So.單一定價(jià)收入。在實(shí)踐中，航空公司將旅客航班經(jīng)濟艙設置成多 個(gè)等級的艙位，以Y艙票價(jià)為基準價(jià)，按比例分成若干子艙定價(jià)等級。

        例如，某航空公司 將國內航班經(jīng)濟艙分為15個(gè)等級，以Y艙價(jià)格的4%折扣為一級，對其他子艙進(jìn) 行價(jià)格推算。很顯然，多等級定價(jià)增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的價(jià)格靈活性，適應了更多的消費需 求，增加了航班收入。 但是，如何控制每一種價(jià)格的座位存量則比較復雜。另一方面，如果由于幾種價(jià)格同 時(shí)開(kāi)放，則有可能使得本來(lái)可以購買(mǎi)高端價(jià)格的客戶(hù)購買(mǎi)了低端價(jià)格的機票，有高端收人 流失的可能。不僅如此，由于優(yōu)先開(kāi)放銷(xiāo)售低價(jià)艙位，使得后來(lái)的高價(jià)值客戶(hù)無(wú)票可買(mǎi)而 轉向競爭者，導致旅客流失]。所示為多等級定價(jià)時(shí)的實(shí)際銷(xiāo)售情況。為了 避免上述兩種現象的發(fā)生，通常低端價(jià)格機票銷(xiāo)售采取附加條件。 票價(jià)=基準價(jià)×折扣十附加限制條件 通過(guò)對機票附加某些限制條件，以避免優(yōu)先開(kāi)放低端價(jià)格而流失本可以接受較高價(jià) 格的“不差錢(qián)”旅客或高價(jià)值客戶(hù)。附加的限制條件通常有：必須提前一定天數付款購票， 不接受預訂；或購票后不退票不改簽；或座位在飛機尾艙位置；或是聯(lián)程航班；或跨境運輸淡 季；或只能網(wǎng)上購買(mǎi)等。至于每一種價(jià)位的座位存量如何設置1，需要根據銷(xiāo)售歷史和 市場(chǎng)預測結果進(jìn)行統籌分析。

       (3)按套定價(jià)法。為了避免高端價(jià)格的客戶(hù)流向低端價(jià)格，在多等級價(jià)格的基礎上， 優(yōu)先開(kāi)放高端價(jià)格并盡可能多地銷(xiāo)售，一直銷(xiāo)售到該價(jià)位的市場(chǎng)有滯緩趨勢時(shí)才開(kāi)放低 一級價(jià)格。這就是嵌套定價(jià)法。因此，對于同一種價(jià)格，的嵌套定價(jià)法，其收入將會(huì )超過(guò)的多等級定價(jià)法，即 因此有 Sus、……、Su1分別為第5種價(jià)格、………、第1種價(jià)格時(shí)的銷(xiāo)售收入。根據以上分析，嵌 套定價(jià)法能夠使得銷(xiāo)售收入最大化。但是，嵌套定價(jià)法在實(shí)際銷(xiāo)售中掌控價(jià)格開(kāi)放時(shí)機 比較復雜，何時(shí)開(kāi)放低一級價(jià)格銷(xiāo)售是一個(gè)關(guān)鍵，必須實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。否則，可 能會(huì )因不能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)而一直保持在高價(jià)位銷(xiāo)售，導致因價(jià)格缺乏市場(chǎng)競爭力而 錯失銷(xiāo)售時(shí)機使收入反而下降。

         實(shí)際上，上述多等級定價(jià)或嵌套定價(jià)中存在一 定程度的價(jià)格歧視(price discrimination)現象。 由于客戶(hù)購票時(shí)機不同或選擇的購票條件不同，座 位相鄰的兩個(gè)乘客所付機票的價(jià)格可能會(huì )相差很 大。雖然持較低價(jià)格機票的乘客享受了相同的機 上服務(wù)，但是他或她的機票可能有不同的附加限制 條件，如提前三周購票并且不能退票不能改簽等。 這種現象在 民航跨境運輸市場(chǎng)中比較普遍，實(shí)質(zhì)上就是價(jià)格“隨行 就市”現象。我國民航旅客票價(jià)的基準價(jià)差異主要體現在航線(xiàn)上，而沒(méi)有機型差異。因 此，同一航線(xiàn)的所有航班，不管是采用大飛機還是小飛機，同一種等級艙位的票價(jià)差異主要 體現在折扣方面。